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Un dubbio mi assale...il punto di partenza



Buon giorno sig. Grandesso,

mi chiamo (...omissis...) e sto per diventare libero professionista informatico. Da pochissimo sono venuto a conoscenza di esperti.com e devo dire che, proveniendo da una software-house, mi sono rispecchiato in tutti le situazioni "ambigue" che avete descritto nelle Vs. rubriche: questa, per es., è una delle motivazioni che mi hanno portato a non accettare più il lavoro dipendente. Leggendo attentamente il sito, mi ha fatto piacere vedere che altra gente, veri professionisti, la pensa come me, anzi forse anche peggio.

Le scrivo perchè, Lei più di me, saprà che intraprendere una libera professione come la nostra richiede una vasta conoscenza della materia: bene, come possiamo conciliare l'acquisto delle licenze d'uso di svariati prodotti (anche solo per testarli) necessari sia ad una cultura informatica che di proposta eventuale ai nuovi clienti da acquisire?

Certo è che non posso acquistare tutti i pacchetti del mondo, visto che altrimenti diventerei un eterno debitore (insomma pieno di debiti)!!! Come dite voi, anche io voglio lavorare nel rispetto e la tutela reciproca: come è possibile risolvere questo non piccolo problemino???

Ogni risposta è ben accetta, soprattutto da voi.

Grazie e continuate cosi!!! Michele

Egr.Collega
innanzitutto ti porgo i miei più sinceri auguri per la tua carriera. Ritengo doveroso e più opportuno avvertirti, prima di rispondere al tuo quesito, che il mettersi in proprio non risolve il problema delle situazioni da te definite "ambigue". Avrai modo di verificare infatti che le richieste bizzarre e strane ti verranno formulate direttamente dai clienti che diventeranno "i tuoi nuovi datori di lavoro" se non saprai gestire con professionalità i compiti che sarai chiamato a svolgere. Ti potrà essere di aiuto un codice deontologico ove saranno scritte le regole comportamentali nei rapporti con i clienti e con i Colleghi. Usalo ed allegalo agli incarichi in modo che entri a fare parte contrattuale della trattativa.

Fatta questa breve premessa, peraltro già trattata in altri nostri articoli, passo a risponderti pubblicamente in quanto lo ritengo utile alla collettività ed indispensabile ai colleghi più giovani.
Capire quale possa essere la soluzione al tuo quesito, implica una serie di considerazioni di base da trattare a priori. In primo luogo, come altri tuoi Colleghi, stai partendo con l'idea di ampliare le tue conoscenze professionali con il cruccio di chi deve fare un investimento considerevole e con l'obiettivo di aumentare la probabilità che aumenti anche il numero di tuoi clienti potenziali. Nobile scopo quello della formazione professionale. Il tuo obiettivo però, mi sembra di capire, consiste nel disporre di un ampio numero di programmi per essere pronto a dare sempre la risposta giusta. Devo confessarti che lo scopo mi sembra un tantino generico. Il rischio che stai correndo è quello di apparire come l'ennesimo "tuttologo" o peggio "informatico a 360 gradi". Se questo è il tuo scopo, e personalmente spero proprio di no, il consiglio che posso darti è quello di considerare unicamente le licenze Open source. Non costano nulla o almeno costringono a bassi investimenti economici, ma sicuramente non ti darebbero da vivere.

E quindi indispensabile, a mio avviso, decidere a priori il tuo obiettivo professionale per poi concentrarti su di esso. Questa operazione si chiama anche segmentazione del mercato. Prova a ragionare con la testa di chi ti sta cercando per risolvere un suo problema. Avrà la necessità primaria di identificare chiaramente qualcuno che sia in grado di soddisfare un suo bisogno. Tralasciando dove e come lo cercherà, possiamo affermare che l'oggetto della ricerca (il professionista con la soluzione) partirà da un problema specifico. Ora, sai che come te esistono moltissimi altri Colleghi che, visti dal mercato, "si occupano di informatica". Credi veramente che un potenziale cliente con una necessità specifica cerchi un informatico generico che sappia fare di tutto ? O credi che invece il cliente cerchi un professionista specializzato nella soluzione al suo problema? Se non hai una risposta, te la posso dare io. Nella stragrande maggioranza dei casi, il criterio di ricerca verte su due aspetti fondamentali.

  • il passaparola
  • la specializzazione

Nel primo caso il potenziale cliente si informa presso conoscenti, colleghi, amici ecc. chiedendo chi si sia già occupato di problemi simili. In questo caso, quasi sempre il problema (l'incarico) non è urgente e tanto meno grave. Fondamentale però è la qualità delle tue relazioni sociali.

Nel secondo caso la ricerca si concentra sulla specializzazione e questo accade sempre se il problema che ha generato la necessità è innanzitutto percepito e poi visto come urgente, grave, delicato, particolare ecc. In quest'ultimo caso, poter disporre di un professionista specializzato, predispone il cliente a pagare qualcosa di più anche in cambio della sicurezza di veder soddisfatta la sua necessità al 100%. Ora la scelta tocca a te.

Vuoi occuparti di problematiche generiche, semplici e comuni ? Sarai costretto:
  • a ribassare le tariffe, visto che il lavoro potrebbe farlo chiunque,
  • ad apparire come uno dei tanti "informatici" che operano sul territorio,
  • investire parecchio nel maggior numero di pacchetti software per assicurarti una conoscenza di base ampia,
  • investire parecchio in hardware per non chiuderti alcuna possibilità di perderti qualche nuovo sistema operativo,
  • investire parecchio in pubblicità per emergere dalla massa,
  • disperdere le tue energie in attività che diluiscono la tua preparazione nei settori più disparati, gestire e combattere la concorrenza (con spese non indifferenti).

Vuoi invece distinguerti dalla massa ? In questo caso:
  • concentri la tua attenzione, le tue energie e la tua preparazione su un settore specifico,
  • specializzi la tua figura professionale in un settore ben definito e riconoscibile dai clienti,
  • investi nell'acquisto di uno o pochi software che ti servono per il tuo lavoro,
  • ti fai riconoscere più facilmente quando spieghi di cosa ti occupi.

In entrambi i casi devi operare con delle spese in software (tools di sviluppo, pacchetti specifici ecc.) ma nel secondo hai la possibilità di migliorare la tua immagine che altrimenti appare sfuocata ed indefinita. Il risultato si concretizza in minori spese iniziali e maggior probabilità di acquisire incarichi.

Ora ti anticipo la classica domanda che molte volte mi sono sentito rivolgere. "...ma se mi concentro su un particolare ramo della materia, perdo la possibilità di acquisire più clienti ...". Posso dirti per esperienza personale e per esperienza di molti miei Colleghi, che la specializzazione porta, contrariamente all'opinione comune, ad un aumento delle probabilità che i potenziali clienti si ricordino di te nel momento del bisogno e se lavori bene è più facile che si inneschi il passaparola.

Hai affermato "...non posso acquistare tutti i pacchetti del mondo..." ma è anche vero che non puoi acquisire tutti i clienti del mondo.

Hai affermato "...intraprendere una libera professione come la nostra richiede una vasta conoscenza della materia...". ma è più giusto affermare che le cose funzionano a meraviglia se hai una vasta conoscenza di un settore specifico della materia.

E quest'ultima affermazione che, qualora dovessi entrare in contatto con clienti che richiedono prestazioni che sono estranee alla mia preparazione, mi spinge (non solo per obbligo deontologico) a chiamare un collega specializzato (credi che manderei da un mio cliente un tuttologo a 360 gradi?).

Per ultimo, ti esorto a non farti trarre in inganno dal nome del sito. Non siamo esperti e basta, ma un network di esperti specializzati. Il network appare come l'insieme in grado di dare soluzioni a 360 gradi, ma è l'individuo specializzato che, alla fine, si occupa di fornire le soluzioni specifiche.
Mi è gradita l'occasione per un cordiale saluto e per augurarti un sincero "in bocca al lupo".
Giovanni Grandesso

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